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做了十多年装修公司,这个选择让我重获新生!
2022-03-26

“整装风起,瓜分万亿”,这话其实一点都不虚。


据相关机构研究报告显示,在两年前,家装领域的市场规模就已突破4万亿。而下沉市场的规模还在持续上涨,据调研测算,2022年整装行业的市场规模会突破万亿元,并将保持20%以上的年增速高速发展。


《中国家装(家庭装饰)行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》


“万亿”社区蓝海中,家居需求的多样化催生出庞大的家装产业,消费结构的变化也正对装企释放出的新一波需求信号,这无疑推动了装企经营转型。


这次,和小编一起走进广西北海整装×鹏住店,近距离从另一个视角,看看这群在装修行业拼搏多年的家居人,如何“破局”。



这其实并不是他第一次和大家见面了,早在上一年年末的时候,刘鑫就北海整装店已经和小编进行过一次交流,记得当时北海地区的鹏住社区店临近开张,正紧密张罗中。时隔三个多月,鹏住社区店也逐渐步入正轨,面对双店模式,有哪些经营难点?又有何样的应对策略,带着一系列疑问,这次,我们来深入了解一下,关于双店态经营,刘鑫和他的团队有哪些不一样的想法。




01 从业十年遇瓶颈,业务转型促增值


“我做装修这个行业已经有十多年了”,他说,“过去的模式就好比「拿来主义」,门店只负责设计施工,所有的材料都由当地的材料商供应,门店只需从材料商处取得装修材料,但在整个材料供应过程中,有几个核心问题是我们没办法把控的,比如材料的价格、质量的好坏、交付的周期等,基于这些原因,我们就选择转型做整装。经过一段时间的磨合与实践,发现要进一步降低运营成本,就必须降低获客成本,并且在毛坯整装这一主要业态上,还应再增加一些存量房的增值服务。”

“其实,遇到东鹏整装家居,也是机缘巧合。2021年,正当我们运营遇到瓶颈时,东鹏整装家居区域经理华伟来到北海走访市场,向我介绍了东鹏整装&鹏住社区商业模式,这吸引了我们的注意,华经理还向我介绍了东鹏天然的品牌认知和供应链优势,在社区装修和旧房改造中,能持续赋能终端代理商进行装修服务升级,并且能够根据不同消费场景,通过“1+6”产品体系即整装、局装、添装、美装、换装、改装、维保及房检,来抓住消费者需求。”


2021年7月21日,刘鑫与他的团队受邀到东鹏总部参与发布会,现场当即完成了合作签约。


“第二天我便与华经理就‘整装大店+鹏住小店’模式做了一次全面且深入的交流,并且在去年年底决定,再开设一家鹏住社区店。”刘鑫边回忆边说到。


此后,刘鑫和他的团队便正式踏入“整装大店+鹏住小店”的商业模式当中。




02 品牌交付有保障,全案输出提单值


问及加盟东鹏整装家居以来,他觉得最大的收获是什么时,他说,自从加盟以来,我们的品牌知名度不仅有了飞跃地提升,而且工地也用上了咱们自己的主材供应链,交付周期由不可控转变为可控,极大地提升了业主的体验感。



“以前,我们团队所签的订单中,半包订单占比较多,加盟东鹏整装家居之后,改变了经营思路,以全案整装输出为主,而这次315开业活动就是一次很好的验证。”对此,他再次肯定了双店模式下对门店经营所带来的强大收益。


回顾整个活动周期,总共20天,合计签单28组,有2组半包,26组全案,北海鹏住店的客单值翻了一倍。



了解到他与原有合作的建材供应商停止了合作,刘鑫回应到:“相比东鹏强大的品牌优势下,这些原有的建材供应商逐渐失去了优势,所以就停止了合作,虽然对315活动带单有一定的影响,但我们坚信自己的选择,因为鹏住小店在这次活动中起到了至关重要的作用—前置获客,在降低了获客成本的同时,也对整装大店做了一次很好的补充”。




03 差异竞争平台化,破局变革做口碑


在聊到“现在传统类型的装饰公司如何突破经营越来越难这一局面”这一话题,刘鑫感慨万千。他提到,市场上的装饰公司通常分为纯设计型公司、半包型公司和整装公司:


纯设计型公司一般锁定的都是高端消费群体,对设计和产品有个性化需求,而目前市面上个性化的产品除了定制柜体,其他硬装产品很难满足个性化需求,产品基本趋向同质化。


半包型公司主要以设计、劳务和管理费获利,随着设计软件和设计系统的普及,以及劳务成本的上升,生存空间越来越小。


整装公司符合当下消费主流,但由于没有掌握材料议价权,且随着运营成本的上升(包括获客成本、劳务支出、店租水电等),毛利空间越来越小,这就必然导致要缩减成本经营,比如使用廉价材料、工艺简化等等,这也必将导致业主的体验感大幅降低,口碑越做越差。


“现在传统类型的装饰公司经营越来越难了”,在分析了市场上现有的模式后,他认为,要破局、要变革,加盟生产型企业发起的整装平台是现阶段最优的选择之一。




04 核心赋能多店态,社区商业细经营


对于「整装大店+鹏住小店」的商业模式,他提到,这个模式对加盟商的核心功能主要有以下两个方面:


一、获客前置化。鹏住小店开在社区里,距离业主近,每当业主出门就能看到鹏住小店,有利于活动落地和现场谈单,较以往平均进店需3~5次才可能促成交易,如今只需要1~3次,有效地缩短了成交周期。


二、业态多样化。除了毛坯整装之外,鹏住小店的业态还包揽了社区服务等多种业务。像这次315活动,北海鹏住社区店就很好地抓住了业主们对换装、添装方面的需求,比如对智能马桶、智能锁有新增的需求,对龙头、花洒、净水器有更换的需求,鹏住小店业态的多样性对活动集客、宣传和生活增值服务起到了积极作用。


在加盟东鹏整装家居后,总部的一系列赋能操作,让他更加坚定方向,通过门店获客前置化、业态多样化,促使店面成交率不断上升。



05 空杯心态+复盘总结=持续“打胜仗”


315活动前夕,刘鑫为北海鹏住社区店做了大量的前期工作准备与投入,能拿下多个订单,并受到客户的认可。他提到之所以有这样的结果,主要有以下三方面:


一、转变经营思路。选择加盟东鹏整装家居后,双店态的经营模式扭转了整个团队的思路,这种转变表现为,从以半包为主转变成全案交付,最终客单值大幅提升。


二、到用户身边去。把门店开到社区里,和业主做邻居,将获客前置,降低了获客成本,做真正的社区小店。


三、经营模式转变。从单一的毛坯整装业态,向多元化业态转变,增加了社区生活增值服务模块,抓住了对添置(添装)、更换(换装)、美化(美妆)等有需求的客户单,丰富了全屋装修后市场的业态。


“每一场活动无论成功举办与否,都需要有空杯心态,及时复盘总结,将经验借鉴到下一次落地中,这才是一直打胜仗,持续打胜仗的‘源泉’”。对此,他有着深刻的认知。



06 团队从严锻造,上下共同进退


这次315活动,刘鑫表示深感欣慰,因为从活动方案确定,到物料设计定稿,再到落地执行,几乎不用团队插手,全程放心交给总部操盘。


而谈及在活动中认为自己扮演的是什么角色时,他说,几个合伙人更像是一个参与者,和所有基层员工一样,坚决服从总部的安排,并且以身作则,每天积极邀约客户、转化签单,活动虽只有短短20天时间,但通过全员紧抓过程,这场活动最终有了一个相对完美的结果。



07 凝势聚力,不达目标不放弃


这是北海鹏住社区店首场面对业主的活动,刘鑫作为参与者在其中的感受,也向我们分享了一件最让他感动的事:


由于活动周期长,目标极具挑战性,且工作强度大,过程中有一名员工身体已经严重透支,直接病倒,但是他依然坚持,还出色地完成任务,极大地鼓舞了全员士气,提升了团队凝聚力。


还有个别员工,个人作息连续四年没有早起的习惯,但为了达成活动目标,不拖小组后腿,毅然改变了多年的生活作息习惯,这对我们团队以后的规范化管理开了一个很好的头,除此之外员工家属也很支持和配合我们这次活动,不但在生活上给予很大的支持,而且还给我们带来了三个转介绍订单。



通过这次开业活动,刘鑫表示,将更加坚定跟着东鹏走,跟着组织走,深挖东鹏整装及鹏住商业模式背后的巨大潜力,北海团队计划今年下半年再开三个鹏住社区店,让更多的人加入东鹏整装这个大团队。


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