“整装风起，瓜分万亿”，这话其实一点都不虚。
据相关机构研究报告显示，在两年前，家装领域的市场规模就已突破4万亿。而下沉市场的规模还在持续上涨，据调研测算，2022年整装行业的市场规模会突破万亿元，并将保持20%以上的年增速高速发展。
《中国家装（家庭装饰）行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》
在“万亿”社区蓝海中，家居需求的多样化催生出庞大的家装产业，消费结构的变化也正对装企释放出的新一波需求信号，这无疑推动了装企经营转型。
这次，和小编一起走进广西北海整装×鹏住店，近距离从另一个视角，看看这群在装修行业拼搏多年的家居人，如何“破局”。
这其实并不是他第一次和大家见面了，早在上一年年末的时候，刘鑫就北海整装店已经和小编进行过一次交流，记得当时北海地区的鹏住社区店临近开张，正紧密张罗中。时隔三个多月，鹏住社区店也逐渐步入正轨，面对双店模式，有哪些经营难点？又有何样的应对策略，带着一系列疑问，这次，我们来深入了解一下，关于双店态经营，刘鑫和他的团队有哪些不一样的想法。
01 从业十年遇瓶颈，业务转型促增值
“我做装修这个行业已经有十多年了”，他说，“过去的模式就好比「拿来主义」，门店只负责设计施工，所有的材料都由当地的材料商供应，门店只需从材料商处取得装修材料，但在整个材料供应过程中，有几个核心问题是我们没办法把控的，比如材料的价格、质量的好坏、交付的周期等，基于这些原因，我们就选择转型做整装。经过一段时间的磨合与实践，发现要进一步降低运营成本，就必须降低获客成本，并且在毛坯整装这一主要业态上，还应再增加一些存量房的增值服务。”
“其实，遇到东鹏整装家居，也是机缘巧合。2021年，正当我们运营遇到瓶颈时，东鹏整装家居区域经理华伟来到北海走访市场，向我介绍了东鹏整装&鹏住社区商业模式，这吸引了我们的注意，华经理还向我介绍了东鹏天然的品牌认知和供应链优势，在社区装修和旧房改造中，能持续赋能终端代理商进行装修服务升级，并且能够根据不同消费场景，通过“1+6”产品体系即整装、局装、添装、美装、换装、改装、维保及房检，来抓住消费者需求。”
2021年7月21日，刘鑫与他的团队受邀到东鹏总部参与发布会，现场当即完成了合作签约。
“第二天我便与华经理就‘整装大店+鹏住小店’模式做了一次全面且深入的交流，并且在去年年底决定，再开设一家鹏住社区店。”刘鑫边回忆边说到。
此后，刘鑫和他的团队便正式踏入“整装大店+鹏住小店”的商业模式当中。
02 品牌交付有保障，全案输出提单值
问及加盟东鹏整装家居以来，他觉得最大的收获是什么时，他说，自从加盟以来，我们的品牌知名度不仅有了飞跃地提升，而且工地也用上了咱们自己的主材供应链，交付周期由不可控转变为可控，极大地提升了业主的体验感。
“以前，我们团队所签的订单中，半包订单占比较多，加盟东鹏整装家居之后，改变了经营思路，以全案整装输出为主，而这次315开业活动就是一次很好的验证。”对此，他再次肯定了双店模式下对门店经营所带来的强大收益。
回顾整个活动周期，总共20天，合计签单28组，有2组半包，26组全案，北海鹏住店的客单值翻了一倍。
了解到他与原有合作的建材供应商停止了合作，刘鑫回应到：“相比东鹏强大的品牌优势下，这些原有的建材供应商逐渐失去了优势，所以就停止了合作，虽然对315活动带单有一定的影响，但我们坚信自己的选择，因为鹏住小店在这次活动中起到了至关重要的作用—前置获客，在降低了获客成本的同时，也对整装大店做了一次很好的补充”。
03 差异竞争平台化，破局变革做口碑
在聊到“现在传统类型的装饰公司如何突破经营越来越难这一局面”这一话题，刘鑫感慨万千。他提到，市场上的装饰公司通常分为纯设计型公司、半包型公司和整装公司：
纯设计型公司一般锁定的都是高端消费群体，对设计和产品有个性化需求，而目前市面上个性化的产品除了定制柜体，其他硬装产品很难满足个性化需求，产品基本趋向同质化。
半包型公司主要以设计、劳务和管理费获利，随着设计软件和设计系统的普及，以及劳务成本的上升，生存空间越来越小。
整装公司符合当下消费主流，但由于没有掌握材料议价权，且随着运营成本的上升（包括获客成本、劳务支出、店租水电等），毛利空间越来越小，这就必然导致要缩减成本经营，比如使用廉价材料、工艺简化等等，这也必将导致业主的体验感大幅降低，口碑越做越差。
“现在传统类型的装饰公司经营越来越难了”，在分析了市场上现有的模式后，他认为，要破局、要变革，加盟生产型企业发起的整装平台是现阶段最优的选择之一。
04 核心赋能多店态，社区商业细经营
对于「整装大店+鹏住小店」的商业模式，他提到，这个模式对加盟商的核心功能主要有以下两个方面：
一、获客前置化。鹏住小店开在社区里，距离业主近，每当业主出门就能看到鹏住小店，有利于活动落地和现场谈单，较以往平均进店需3~5次才可能促成交易，如今只需要1~3次，有效地缩短了成交周期。
二、业态多样化。除了毛坯整装之外，鹏住小店的业态还包揽了社区服务等多种业务。像这次315活动，北海鹏住社区店就很好地抓住了业主们对换装、添装方面的需求，比如对智能马桶、智能锁有新增的需求，对龙头、花洒、净水器有更换的需求，鹏住小店业态的多样性对活动集客、宣传和生活增值服务起到了积极作用。
在加盟东鹏整装家居后，总部的一系列赋能操作，让他更加坚定方向，通过门店获客前置化、业态多样化，促使店面成交率不断上升。
05 空杯心态+复盘总结=持续“打胜仗”
在315活动前夕，刘鑫为北海鹏住社区店做了大量的前期工作准备与投入，能拿下多个订单，并受到客户的认可。他提到之所以有这样的结果，主要有以下三方面：
一、转变经营思路。选择加盟东鹏整装家居后，双店态的经营模式扭转了整个团队的思路，这种转变表现为，从以半包为主转变成全案交付，最终客单值大幅提升。
二、到用户身边去。把门店开到社区里，和业主做邻居，将获客前置，降低了获客成本，做真正的社区小店。
三、经营模式转变。从单一的毛坯整装业态，向多元化业态转变，增加了社区生活增值服务模块，抓住了对添置（添装）、更换（换装）、美化（美妆）等有需求的客户单，丰富了全屋装修后市场的业态。
“每一场活动无论成功举办与否，都需要有空杯心态，及时复盘总结，将经验借鉴到下一次落地中，这才是一直打胜仗，持续打胜仗的‘源泉’”。对此，他有着深刻的认知。
06 团队从严锻造，上下共同进退
这次315活动，刘鑫表示深感欣慰，因为从活动方案确定，到物料设计定稿，再到落地执行，几乎不用团队插手，全程放心交给总部操盘。
而谈及在活动中认为自己扮演的是什么角色时，他说，几个合伙人更像是一个参与者，和所有基层员工一样，坚决服从总部的安排，并且以身作则，每天积极邀约客户、转化签单，活动虽只有短短20天时间，但通过全员紧抓过程，这场活动最终有了一个相对完美的结果。
07 凝势聚力，不达目标不放弃
这是北海鹏住社区店首场面对业主的活动，刘鑫作为参与者在其中的感受，也向我们分享了一件最让他感动的事：
由于活动周期长，目标极具挑战性，且工作强度大，过程中有一名员工身体已经严重透支，直接病倒，但是他依然坚持，还出色地完成任务，极大地鼓舞了全员士气，提升了团队凝聚力。
还有个别员工，个人作息连续四年没有早起的习惯，但为了达成活动目标，不拖小组后腿，毅然改变了多年的生活作息习惯，这对我们团队以后的规范化管理开了一个很好的头，除此之外员工家属也很支持和配合我们这次活动，不但在生活上给予很大的支持，而且还给我们带来了三个转介绍订单。
通过这次开业活动，刘鑫表示，将更加坚定跟着东鹏走，跟着组织走，深挖东鹏整装及鹏住商业模式背后的巨大潜力，北海团队计划今年下半年再开三个鹏住社区店，让更多的人加入东鹏整装这个大团队。
