做家居建材店员前期都会经历门店的培训，或者向老店员学习销售技巧，包括家居知识、配件的价格，以及各类家具的相关尺寸学习。这一切的准备和努力学习都是为了最后的签单。可是前期聊的好好的客户总是一次次跑到别人家下订单。那么今天聊一聊销售签单最后的压单问题。

竭尽全力留住客户，不可把客户推入竞品

很多家居顾问在和客户谈及商品价格的时候总会小心翼翼，甚至可以说达到了不好意思开口的情况。前面一切谈的都很愉快，与客户聊的氛围也都十分融洽，客户也很认可商品，但总是到了最后就不知道应该如何往下引导，最终导致客户丢失。举个例子：

店员A：“姐，这套柜子您满意么？满意的话我让我们设计师去您家测量一下。”

客户：“嗯，还行都没啥问题，但我不知道我家人是否满意，所以不好确定。”

店员A：“啊，这个没关系，您可以过两天带家人也来看看，我们的商品质量绝对有保证。”

以上这段对话，来自某城市家居顾问与客户的对话，店员心里想的是既然客户家人还没有来看，那就再等等吧。

可作为一名销售，一定要知道当您让客户考虑的时候，就是在给客户考虑其他家的机会。这个在商业上销售人员是绝对不允许的。正确回答方式如下：

店员A：“姐，这套柜子您满意么？满意的话我让设计师去您家测量一下。”

客户：“嗯，还行，问题不大，但我不知道我的家人是否满意，所以不好确定。”

店员A：“啊，这样啊，估计您家人也忙，我让我们设计师带上我们公司的百变色卡和百宝箱，到您家直接现场测量，现场给您家规划，也让您家人看看我们的色卡样块，这样您和您的家人就不用这么大热天还来回奔波了，毕竟装修房子本来就挺辛苦的。”

通过以上举例，家居顾问必须在店里把客户留下并引导客户，让客户同意公司的下一步服务，这样客户就彻底成为公司真正的意向客户了，可以方便后续多维度跟踪服务。

敢于向客户要钱，商品买卖中不可腼腆

上一个案例讲解要尽全力留住客户，让客户同意公司的下一步服务，那么在我们提供服务时，就要收取一定的费用---测量定金，个别门店会趁着短暂的节假日打出活动，比如预付1000定金后，续签合同时抵2000使用（500橱柜+500木门+500宅配+500窗帘）。用活动来帮助店员能够更好的收取定金。

虽然当下每家品牌都是在做免费测量的服务，但是这个定金在能收的情况下最好还是先收的，只要客户认可了公司产品，同意公司提供服务，我们收取服务费用也能更好的确定和客户的合作关系。话术方式如下：

店员A：“姐。咱们聊到这么开心，您今天就下定吧，我们公司现在还有定金翻倍活动，今天定下来缴500元定金，我们给您提供设计师上门测量服务，并且包括出CAD户型图和您家的装修效果图，包括更改图纸方案等服务，并且在最后签合同的时候还可以直接将1000的定金翻倍抵2000的货款使用。何乐而不为呢？”

这里一定要把公司提供的服务，按照一条条的讲解出来，让客户觉得1000定金花得值，千万不要一概而括的轻易说成派设计师到您家进行免费测量，免费出图，那样不会让客户觉得实惠，只会让客户觉得太廉价，所以不会珍惜。

收取预付款项，能收多少就收多少，最好收全款

预付款是指设计师到客户家测量完毕，图纸出了，客户也确认方案了。设计师出水电施工图交给客户，让客户给施工队进行水电改造。

家居顾问开始根据初测图纸算预报价，把这些柜子总共需要的价格进行和客户洽谈，一定要在初测时就洽谈预报价，让客户了解需要花费多少资金。

如果价格超预算过高还可以商谈是换板材还是调整设计格局以降低价格。这时候客户家还在施工中更改方案更改布局，现场装修水电可以方便修改。这些都确定好之后就是要收钱。

店员A：姐，方案您看还有需要改动的地方么？如果没有问题了，我让我们设计师回去再微调下图纸和水电图，到时候让我们设计师和您家施工队方面对接现场水电、吊顶、地面等事项。价格就是您看的这份价格表，现在定在78960，减去之前您的1000定金增值2000使用，还需要76960。

今天需要您缴一定的预付款，到时等您家水电吊顶更改完毕时我们设计师再上门复测，再算一次最终报价，要是多了再给您退回去，要是少了咱们就这个价格不动了。当然您要额外再加柜子的话，咱们到时候再商定也行。

客户：“缴预付款？我就看了两张图纸就要我交钱？之前不是已经交过1000了么？怎么还要钱？还得要多少？”

店员A：“姐，是这样的，我们是定制企业，预付款是咱们双方之间达成合作的一个象征。您今天缴20000即可，等设计复尺确认最终的尺寸之后，到时还会给您一个很明确的最终报价表，您再补交额外的尾款即可”

以上这个预付款无论多么艰难都要尽量去要，现在市场竞争大，做全屋定制的企业很多，如果没有这个预付款，客户很容易跑去竞品。1000元定金根本无法稳稳的锁住客户，甚至竞品会给客户出这1000元免了客户的后顾之忧。

所以预付款必须收，收的金额根据现场情况察言观色而定，客户很开心合作就最好直接收全款，不太好说话的客户，就收取30%-50%。目标就是让客户知道，已经定好一家并且已经交了好几万，就大可不必再看其他家了，以防客户在装修近一个月的时间内变卦。

结束语：在任何销售行业都是一个道理，比如大家去买衣服，原本打算买件上衣，但sales会跟你说，这件上衣您穿上是很漂亮，可美中不足的就是裤子不搭配，再来条配套的裤子吧。裤子穿上后，sales又会说这双鞋又有些不配套。就这样，你本想500块钱买件上衣，结果2000块钱买了一套。

所谓的销售就是要把你的商品销售出去，去挑战客户的承受能力。当客户真的承受不住了，我们就不要再试探了。我们作为定制行业的家居顾问，我们面对客户就要这样。

反言之当我们作为其他行业的客户时，对方也会以类似的方式对待我们。这就是货币流通，也是每一个企业存活下去的生存法则。只有流动资金才能给员工开工资，才能使企业做的越来越大。这没什么不好意思的，没什么腼腆的。大大方方的直接提出即可。

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